Bogaci chcą lepszych doradców

Według raportu przedstawionego przez NFO WorldGroup, ponad jedna piąta zamożnych inwestorów w USA nie konsultuje już swoich decyzji z doradcami finansowymi. Oznacza to wyrażony w 5 punktach procentowych spadek zaufania w porównaniu z rokiem ubiegłym. Z kolei brokerzy finansowi oferujący pełną obsługę finansów otrzymali od nich w skali 1 – 5 ogólną ocenę „dwa”.

Około 1500 przebadanych członków zamożnych gospodarstw domowych dało w badaniu swoim doradcom finansowym pomiędzy 75 a 79 pkt, co odpowiadało po przeliczeniu ocenie „C” (w systemie amerykańskim - przeciętna, mierna - dla potrzeb artykułu zmieniliśmy na bardziej odpowiadającą polskim realiom, aczkolwiek może delikatniejszą w wymowie, swojską „tróję” – red.).

Według ustaleń Affluent Market Research Programsm, prowadzonego przez NFO WorldGroup, 21% spośród najbardziej zamożnych inwestorów nie zdecydowało się w br. na współpracę z doradcami finansowymi. W całej próbce reprezentatywnej dla najbardziej zamożnych inwestorów w USA, doradcy finansowi uzyskali łączną ocenę „3”, głównie za mizerną efektywność i umiejętność rozwiązywania problemów oraz ogólny brak umiejętności podejmowania ważnych decyzji w ochronie i budowie portfolio klientów. Zamożni inwestorzy w badaniu przyznali ocenę „bardzo dobry” i „dobry” za jakość obsługi oraz wiedzę doradców, jednak jedynie „przeciętny” za jakość porady i umiejętność rozwiązywania problemów.

Jeszcze gorzej wypadli brokerzy finansowi, oferujący pełną obsługę finansów klienta. W świetle wyników zawartych w raporcie stoją obecnie wobec realnej groźby utraty swoich najbardziej wartościowych klientów. Dane wskazują na to, że bardzo niewielka część brokerów finansowych potrafiła dostatecznie głęboko personalizować swoją obsługę najbogatszych inwestorów, choć zarazem ci najbardziej tego oczekują. Badanie wykazało, że jakkolwiek nadal najpowszechniej wykorzystywani przez zamożnych inwestorów, brokerzy finansowi w ciągu ostatnich dwóch lat znacząco stracili klientów. Ponadto w ostatnim badaniu otrzymali niezbyt szczytną ocenę „mierną” - „D” (67 punktów).

Oprócz rezygnacji z doradztwa, następuje też zmiana typu doradztwa. Zamożni Amerykanie poszukują więc obecnie raczej pomocy specjalistów z danego obszaru doradztwa finansowego. 23% zamożnych inwestujących Amerykanów zmieniło swoich doradców z brokerów na certyfikowanych planerów finansowych, opłacanych na zasadzie honorarium. Otrzymali oni łączną ocenę „B” (86 pkt.) – czyli dobry.

Utrzymanie klientów okazuje się więc obecnie na rynku doradztwa finansowego zadaniem kluczowym. Badanie NFO pozwoliło na wyodrębnienie sześciu najważniejszych w opinii zamożnych inwestorów kryteriów-wymagań, które mają zapewnić ich lojalność i zaufanie:

-efektywne inwestycje

-jakość obsługi

-jakość porady

-wiedza doradcy

-umiejętność rozwiązywania problemów

-znajomość specyficznej sytuacji klienta.

Ocena doradców finansowych powstała w trybie programu badawczego NFO – TRI*Msm zarządzania kontaktami z klientem. Do jej wystawienia konieczne było łącznie 3 mln wywiadów z konsumentami i przedstawicielami biznesu, oraz 1700 pogłębionych wywiadów.


Zobacz również