Handlowcy na łasce klientów

Shopboty oraz wymagający klienci wymuszają na handlowcach zmianę sposobu czerpania zysków ze sprzedaży produktów w Sieci.

Według opublikowanego przez Forrester Research raportu, personalizacja cen to szansa dla detalistów elektronicznego rynku na odniesienie sukcesu w konfrontacji z klientami wyposażonymi w mechanizmy porównywania cen oraz błyskawiczny dostęp do informacji.

"Handlowcy znaleźli się na łasce klientów kupujących online, którzy wyposażeni w możliwości pozwalające na błyskawiczny dostęp do informacji mogą podsycać walkę cenową wśród właścicieli sklepów i żądać możliwie najniższych cen, wiedząc że jeden klik dzieli ich od oferty konkurencji" - twierdzi Carrie A. Johnson, analityk z Forrester Research.

Nacisk wywierany w ten sposób na handlowców objawi się personalizacją cen, co Forrester definiuje jako ofertę cenową, opartą na znajomości zwyczajów klienta i jego "wrażliwości" na ceny produktów. Stworzenie strategii personalizacji cen należy rozpocząć od identyfikacji modelu zachowania się klientów podczas zakupów. Modele można podzielić na trzy kategorie: łowcy cen (price grabbers), którzy pertraktują obniżki i porównują oferty, aż do czasu dobicia targu, ekspresowcy (express shoppers), dla których liczy się przede wszystkim wygoda i nie zwracają uwagi na ceny, oraz "zawodowi" klienci, którzy kierują się ceną i wygodą, a podejmowane decyzje wynikają z ich stylu życia (affinity buyers).

Po identyfikacji modelu zachowania klientów należy skierować oferty do najbardziej wrażliwych na tę formę reklamy, w najbardziej dogodnym dla nich czasie i zaproponować produkt należący do sfery ich zainteresowań. Na potrzeby raportu przeprowadzono ankiety wśród 30 właścicieli sklepów online, z których 57% planuje wprowadzenie wielu różnych cen na ten sam produkt (multiple prices), a 71% zamierza zaoferować personalizowane ceny swoim stałym klientom.


Zobacz również