Prognozy z wielkim znakiem zapytania

Z Adamem Kołodziejczykiem, dyrektorem generalnym Ford Polska, rozmawia Iwona D. Bartczak.

Z Adamem Kołodziejczykiem, dyrektorem generalnym Ford Polska, rozmawia Iwona D. Bartczak.

Zajmuje się Pan sprzedażą samochodów pod marką Forda. Na czym tak naprawdę polega ten biznes? Na projektowaniu efektywnej sieci dilerskiej, na kalkulowania cen, na szukaniu nisz rynkowych?

- Ten biznes nie polega tylko na sprzedaży. Polega przede wszystkim na zdobywaniu lojalności klientów, na budowaniu ich przywiązania do marki, co powoduje, że oni sami wracają do nas po kolejny samochód, a także polecają go innym, swoim współpracownikom, rodzinie, przyjaciołom. Samochód nie jest dobrem, które się użytkuje latami, aż przestanie funkcjonować. Samochód zmienia się często, aby zrealizować swoje marzenia i aspiracje, aby podkreślić swój nowy wizerunek, aby spróbować nowego modelu albo z innych powodów, które ze zużyciem posiadanego samochodu na ogół nie mają wiele wspólnego. Ponadto klient oczekuje samochodu niezawodnego, a jeśli coś się z samochodem zdarzy - wypadek, awaria - to oczekuje od jego sprzedawcy jak najdalej idącej pomocy. Dlatego głównym naszym zadaniem jest budowanie takiej organizacji i takie wyszkolenie pracowników, aby możliwe było zaspokojenie tych potrzeb klientów, a więc pozyskanie ich sympatii i lojalności. Od tego zależy nasz sukces.

- A na ile zależy on od zewnętrznych, makroekonomicznych okoliczności? Obserwuje Pan wskaźniki makroekonomiczne, np. inflację, kursy walut, bezrobocie, wzrost dochodu narodowego?

- Tak, oczywiście przyglądam im się. Jesteśmy importerem, kursy walut są dla nas bardzo istotne. Ale oceniam, że warunki makroekonomiczne wpływają na nasze rezultaty jedynie w dwudziestu, najwyżej dwudziestukilku procentach. Na pewno mają znaczenie tam, gdzie wykonujemy krótkoterminowe kalkulacje, powiedzmy w skali kwartału czy roku. Dużo mniejszy wpływ na nasze decyzje mają w perspektywie długoterminowej. Strategie ustala się z dużym dystansem do prognoz i wskaźników makroekonomicznych.

- Dlaczego?

Adam Kołodziejczyk, dyrektor generalny Ford Polska

Adam Kołodziejczyk, dyrektor generalny Ford Polska

- Przede wszystkim dlatego, że dla decyzji konsumentów ważniejsze są inne przesłanki niż oficjalny stan gospodarki, oczywiście oprócz tych osób, które są w skrajnie złej sytuacji. Polacy kupują samochody nie tylko z powodu ich cech użytkowych, ale głownie dlatego, że mają do nich emocjonalny stosunek, jest to wyznacznik prestiżu, czasem realizacja młodzieńczych marzeń, często motyw budowania swojej tożsamości. Jakby przyłożyć miary europejskie, to sprzedaż nowych samochodów powinna być w Polsce znacznie mniejsza niż jest faktycznie. Nas na nie po prostu nie stać, a jednak kupujemy. Skupiamy się zatem na zabieganiu o klientów, zamiast analizować wskaźniki ekonomiczne. Po drugie, nie wierzę prognozom, ponieważ mają one wartość jedynie wówczas, gdy nie wystąpią inne ważne czynniki pozaekonomiczne, np. polityczne. W Polsce ważne decyzje gospodarcze są podporządkowane interesom politycznym, zwłaszcza w okresach przedwyborczych. Nic zatem nie można zaplanować w dłuższym czasie, sądząc jedynie po prognozach ekonomicznych, bo warunki gospodarowania mogą zmienić się niemal z dnia na dzień, bo tak będzie wygodniej politykom. Dlatego mimo pozytywnych wyników gospodarczych nie rosną inwestycje i zatrudnienie. Przedsiębiorcy nie mają najmniejszego poczucia stabilizacji, więc nie inwestują.

- Integracja z Unią Europejską też nie sprzyja tej stabilizacji? Wszak jej reguły nie są zmieniane zbyt często i nie są podporządkowane interesom lokalnych polityków.

- Z tego po prostu mało kto sobie zdaje sprawę. Natomiast wielu przedsiębiorców zdaje sobie sprawę, że sporo się zmieni w wyniku integracji. Ale co? Oto jest pytanie. Każdy sobie na nie odpowiada w ramach swojej branży. Ale odpowiedzi w skali państwa nie ma. Do Polski napływają fundusze na miarę planu Marshalla. Nawet jeśli tylko połowa z nich byłaby wykorzystana efektywnie, to i tak oznacza to ogromne zmiany. Ale w jakim kierunku? Czy w ogóle jest jakiś kierunek? Czy ktoś nad tym panuje? Podejrzewam, że nie ma takiej wizji, bo wszystkie plany administracji są krótkoterminowe i skażone interesami politycznymi, czyli walki o władzę. W każdym razie ja jej nie znam.


Zobacz również