Pułapki w zarządzaniu handlowcami

Aż 84% handlowców ma jasność, co do swoich zadań i odpowiedzialności, mniej pewni są swojego autorytetu i umiejętności zarządzania czasem. Pojawiają się też sygnały niewystarczających środków, którymi handlowcy dysponują: w 19% - brak czasu, budżetu, czy ludzi koniecznych do realizacji wyznaczonych celów -wynika z raportu firmy Krauthammer.

Raport przygotowany przez firmę Krauthammer wraz z Groupe ESC Clermont Graduate School of Management ujawnia również uderzające braki w systemach i procesach handlowych, takich jak zarządzanie sprzedażą i jej pomiar. Dodatkową kwestią wymagającą uwagi są umiejętności menedżerskie - tylko 55% przebadanych osób doświadcza podstawowych praktyk menedżerskich takich jak efektywne spotkania handlowe czy spotkania robocze.

"Rola handlowców powinna być definiowana wspólne przez handlowców i ich menedżerów, a nie przez procesy techniczno - informatyczne" - komentuje współautor raportu Profesor Pascal Brassier, z Groupe ESC Clermont Graduate School of Management. Największe sukcesy handlowe odnoszą te firmy, które są zdolne do połączenia ludzi, systemów i środków potrzebnych do osiągnięcia oczekiwanych efektów handlowych.

Presja wynikająca z roli: (konflikty, dwuznaczności, przepracowanie) może być źródłem stresu. Tylko 54% handlowców nie miewa stresujących sytuacji, zaś 76% handlowców rzadko albo nigdy nie otrzymuje "zadań niemożliwych", ale już tylko 41% z nich może powiedzieć, że dysponuje wystarczającym budżetem i czasem na realizację zadań. Ok. 19% handlowców skarży się na stały lub częsty brak budżetu, czasu i ludzi.

Czy handlowcy wiedzą, jakie są ich obowiązki? Ok. 74% ma pełną jasność, co do swojej roli, a 80% zna swoje główne odpowiedzialności i cele, ale już tylko około 70% ma w pełni jasność co do zakresu swojej decyzyjności.

Raport ujawnia brak istotnych podstaw zarządzania sprzedażą oraz niedoskonałość i nieefektywność systemów. Aż 66% handlowców twierdzi, że w ich organizacji istnieją zdefiniowane systemy handlowe, 10% nie posiada na ten temat żadnej wiedzy. Jeśli chodzi o ocenę efektywności i pomocy wynikającej z istnienia tych systemów: 61% handlowców ocenia je pozytywnie, 9% wręcz przeciwnie, a dla 30% temat ten jest obojętny. W przypadku zarządzania siłami sprzedaży, część handlowców (27%) nie ma wyznaczonych konkretnych celów, brakuje im także spotkań handlowych i podsumowujących rezultaty handlowe (45% wskazań).


Zobacz również