Plan natarcia


Barnett opowiada, że niektóre przetargi przechodzą do historii: - Kiedyś pewna agencja chciała podpisać umowę z firmą Oracle, choć Oracle nie brała jej pod uwagę. Zamiast czekać na zaproszenie, agencja ta w ciągu jednego dnia wysłała zaproszenia niemal do wszystkich krajów świata, adresując je do wszystkich liczących się osób. W efekcie narobili tak wiele hałasu, że zagarnęli kontrakt.

Jak się ustawić w różnych mediach

PROJEKTOWANIE STRON WWW

- Jeśli dopiero zaczynasz, zaprojektuj najlepszą stronę na świecie. Wiele nowo powstałych firm, które początkowo miały mało klientów albo nawet wcale, odniosło sukces dzięki oryginalnej witrynie.

- Podczas prezentacji staraj się nie mówić skomplikowanym żargonem web-projektantów. Może to zniechęcić klienta. Na przykład, zamiast mówić "database-driven", mów: "dynamiczny", zamiast "Flash sites", mów: "efektowny".

- Zorientuj się, co twój klient wie na temat Internetu. Przekonaj go o korzyściach płynących z własnej strony WWW, a szczególnie z tej, którą utworzysz właśnie ty. Warto przybliżyć mu działanie Internetu.

- Nigdy nie twórz pełnej wersji demonstracyjnej. Zrezygnuj z klienta, który będzie się tego domagał. Jeśli musisz się wykazać chęcią współdziałania, utwórz screensaver, tak żebyś po spotkaniu mógł go zostawić klientowi.

MULTIMEDIA

- Koniecznie przygotuj wersję demonstracyjną CD czy nawet DVD i prześlij je klientom oraz tym firmom, z którymi chciałbyś nawiązać współpracę. Będzie zabawnie, jeśli dołączysz do tego screensavera oraz film o tym, jak przebiegała twoja praca.

- Na spotkanie z klientem nie szykuj całkowicie wykończonego multimedialnego projektu. Na tablicy narysuj wykres przedstawiający, jak chcesz wszystko ze sobą powiązać.

- Upewnij się, że obliczyłeś czas i koszt pracy, w tym dodatkowe wydatki, takie jak nagrywanie audio-wideo.

- Ponieważ projekty oparte na technologii CD oraz DVD są droższe i bardziej prestiżowe niż witryny internetowe, zorientuj się, jaki jest na nie popyt.

- Wysłuchaj klienta i postaraj się, by podczas spotkania doszło do wymiany zdań.

PROJEKTOWANIE GRAFICZNE

- Ucz się pracować zespołowo z innymi, inaczej pracującymi projektantami. Wiele nowych firm medialnych poszukuje projektantów 2D i 3D do wykonania elementów wizualnych. W ten sposób poszerzysz swoje możliwości.

- Przeanalizuj szczegóły decydujące o graficznej tożsamości marki twojego klienta, takie jak: kolorystyka, wizerunek i inne. W ten sposób ułatwisz sobie zadanie.

- Każdy lubi co innego. Utwórz całą galerię pomysłów i przedstaw je klientowi. Może się okazać, że któraś z prac schowanych w twoim portfolio spodoba mu się bardziej niż ta, którą ty proponujesz.

- Zrób więcej niż trzeba. Na przykład, jeżeli projektujesz okładkę czasopisma, zaproponuj, że zrobisz coś więcej za darmo. Dzięki temu zapamiętają cię na przyszłość.

Podczas bezpośredniej prezentacji dużą rolę odgrywa osobowość. Przedstawiciele Brand New Media na spotkanie z klientem zawsze zakładają garnitury. - Niech klient wie, że obok kreatywnych są ludzie, którzy dbają o finansowy aspekt sprawy - mówi Marrott. Ubiór nie odgrywa decydującej roli, ponieważ ludzie interesu przyzwyczaili się, że kreatywni wyłamują się z reżimu garniturowego. Ale zazwyczaj nie toleruje się braku uwagi.

Istotne, byś podczas spotkania skoncentrował się na tym, co mówi klient. Nie gap się przez okno i postaraj się dostroić do jego zachowania. Nie powinieneś być również zbyt wielkim formalistą, zauważa Marrott. U podstawy wielu zawartych umów leży wzajemny szacunek, a nawet przyjaźń między klientem a projektantem. - Do najlepszych spotkań z klientem należy zaliczyć te, które przekształciły się w rozmowę, a nie były jedynie jednostronną prezentacją - mówi Marrott.

Towar ładnie opakowany

Podczas gdy workowate spodnie jeszcze jakoś ujdą, błędy techniczne nie. Przedstawiciele Brand New Media na spotkanie z klientem zawsze zabierają ze sobą dwa laptopy z zainstalowaną prezentacją, na wypadek gdyby jeden z nich odmówił posłuszeństwa. Rozmowę z klientem rozpoczynają od przedstawienia rekomendacji. Następnie przechodzą do koncepcji strategii, która została wyostrzona podczas pracy nad projektem. Nie jest obojętne, w jaki sposób rozmawiasz z klientem. Na tego typu spotkaniach bardzo rzadko uczestniczą pracownicy z działu technicznego firmy-klienta. Zatem ogromną rolę odgrywają słowa, jakimi się posługujesz, chcąc zaprezentować swoją koncepcję. Marrott podkreśla, że wtedy gdy mówi o stronie internetowej, stara się unikać żargonu technicznego. W przeciwnym razie nie mógłby wyłożyć swojej koncepcji w sposób jasny, a klient straciłby wszelkie zainteresowanie. - Chcąc opisać wygląd strony, zamiast mówić "Microsoft SQL Server", wolę powiedzieć "dynamiczny" czy "własny", bo w ten sposób lepiej opiszę swoją koncepcję.

Ważne jest, by na spotkanie z klientem wysłać kogoś, kto potrafi płynnie mówić i nie będzie dukać. Również ważne jest zachęcenie klienta do komentowania. Warto przy tym rozwijać w sobie zdolność uważnego słuchania tego, co mówi klient. Przebrnięcie przez prezentację bez żadnych komentarzy ze strony klienta nie będzie oznaczać najwyższej noty. Zdolność słuchania umożliwi ci zorientowanie się, jak klient reaguje na to, co mówisz. Dzięki temu będziesz mógł dostroić tempo mówienia zależnie od tego, czy audytorium się nudzi, czy czuje się zażenowane.

Prezentacja powinna dotyczyć podstawowych spraw, które dotyczą projektu. Powinna zawierać nie tylko listy uwierzytelniające i ostatnio wykonane przez ciebie projekty, lecz również ma ona pokazać, jak odrobiłeś zadaną pracę domową. Sprawdź, czy załączyłeś kosztorys, planowany zwrot inwestycji, terminarz poszczególnych etapów projektu. Ważne jest przekonanie, że projekt da się zrealizować w tych granicach, które nakreśliłeś.