Polowanie na spółki

Zawsze dąży Pan do tego, aby mieć 100% udziałów? Skąd takie wyjątki jak spółka Gaster, w której Graal ma 75,77% udziałów, oraz spółki Ruskij Caviar i Agrofish - udziały po 51%?

- Rzeczywiście, dążymy do tego, by odkupić wszystkie udziały. Dwie spółki, w których mamy tylko po 51% udziałów, są specyficzne. Spółka Agrofish zagospodarowuje nam to, co przysparza kłopotów każdemu producentowi - chodzi o odpady. W branży rybnej odpadów jest bardzo dużo. Kłopoty staramy się zawsze zamienić w zyski, dlatego bardzo nam zależało na tej spółce. Wartością Agrofiszu są know how i kapitał intelektualny. Właściciel spółki posiada bardzo cenną wiedzę, zależy nam na współpracy z nim, dlatego nie dążyliśmy do odkupienia wszystkich udziałów. Natomiast Russkij Caviar to spółka niszowa, która zajmuje się pozyskiwaniem i produkcją kawioru. Potrzebowaliśmy jej, aby Graal stał się jedyną w Polsce spółką w naszej branży, która ma wszystkie możliwe segmenty produkcji (konserwy rybne, marynaty, ryby mrożone, ryby wędzone).

Z tego powodu kupiliśmy też kolejną spółkę: Superfish. To nasza najnowsza akwizycja, która skłoniła nas do zmodyfikowania strategii. Było to przejęcie dość dużej spółki, podobnie jak pierwsza nasza akwizycja, czyli Polinord. To firma z największym potencjałem, którą udało nam się kupić stosunkowo tanio, o bardzo silnej, jak na naszą branżę, marce. Musieliśmy to uwzględnić, zwłaszcza w strategii marketingowej. Wcześniej nasza strategia zakładała promocję przede wszystkim Graala. Po ostatnim przejęciu musieliśmy się zastanowić, jak wykorzystać siłę brandu Superfish, nie osłabiając przy tym siły marki Graal.

Jak wybrnąć z takiego dylematu? Jak uniknąć kanibalizacji marek?

- Każda z nabywanych firm miała co najmniej jedną swoją markę. W naszym portfolio w pewnym momencie znalazło się kilkanaście marek. Nie sposób dobrze zarządzać taką liczbą, dlatego podjęliśmy decyzję, że skoncentrujemy się na trzech markach, które będą zupełnie inaczej pozycjonowane. W ten sposób unikamy sytuacji, że nasze produkty konkurują ze sobą oraz docieramy do szerokiego spektrum odbiorców. Marką docierającą do największej liczby odbiorców jest Graal, pozycjonowana w naszym portfolio jako standard. Superfish to marka aspirująca do marki premium, natomiast Blackrose jest marką superpremium, a jej synonimem jest kawior, idealnie odzwierciedlający postrzeganie marki..

Jak przy przejęciach uniknąć tego, co nazywane bywa "przekleństwem zwycięzcy"? Niemal regułą jest, że na wartości traci spółka przejmująca, a zyskuje przejmowana?

- Chroni nas przed tym nasz model biznesowy. Zwykle jest tak, że ktoś buduje fabrykę i dzięki tej bazie sprzedaje produkty. My postępujemy inaczej. Zbudowaliśmy silną markę Graal, gdy jeszcze nie byliśmy producentem (a jedynie dystrybutorem). Sprzedając pod tą marką konserwy rybne, zdobyliśmy pozycję lidera. To wtedy osiągnęliśmy pułap rozwoju organicznego. Dlatego zdecydowaliśmy się na przejęcia. Kupujemy spółki ze środków własnych, bądź też wykorzystując kredyty. Po przejęciu pokazujemy inwestorom, że zrealizowaliśmy obietnicę o akwizycjach, komunikując zarazem, że na refinansowanie poniesionych kosztów transakcji potrzebne są nam środki z publicznych emisji akcji.

Niemal wszystkie spółki w swych prospektach emisyjnych wspominały ostatnio o planowanych przejęciach. Graal nie był wyjątkowy.

- Tak, jednakże z tą różnicą, że my dotrzymaliśmy obietnic, a nie wszystkim się to udało.. IPO to składanie obietnic, ale jeżeli ktoś poważnie myśli o następnych emisjach akcji, co jest konieczne w kolejnych etapach rozwoju firmy, to nie może łamać danego słowa. Po to był przecież debiut giełdowy Graala. Co było ważne przy przejęciach, to fakt, że nie stosowaliśmy dostępnej metody zadłużania spółek przejętych, która jest jednym ze sposobów pozyskiwania kapitału.

Czy analitycy rynkowi to docenili?

- Tak. Wiarygodność niewątpliwie przyczyniła się do osiągnięcia sukcesu

Rynek jest gotów więcej zapłacić za wiarygodność?

- Rynek jest mało zainteresowany przeszłością firmy. Najważniejsza jest przyszłość, a więc wzrost wartości firmy dla akcjonariuszy. Element wiarygodności jest tu więc fundamentalny.

Teraz jesteście już graczem numer jeden w całej branży. Po przejęciu spółki Superfish przychody grupy kapitałowej są ponad dwukrotnie większe niż drugiego gracza - Wilbo. Czy najważniejsi konkurenci też przejmują mniejsze spółki?

- Jako jedyni w branży prowadzimy proces konsolidacji.