Plan natarcia

Walka o przetrwanie na hiperkonkurencyjnym rynku kreatywnego projektowania wymaga odpowiedniego uzbrojenia. Digit radzi, jak zdobyć i utrzymać zamówienia od klientów.

Walka o przetrwanie na hiperkonkurencyjnym rynku kreatywnego projektowania wymaga odpowiedniego uzbrojenia. Digit radzi, jak zdobyć i utrzymać zamówienia od klientów.

Wielu klientów zwróciło się do BNM, bo widziało ich stronę internetową. Bez względu w jakich mediach pracujesz, witryna prezentująca twoje dzieło, jest twoją najlepszą inwestycją.

Wielu klientów zwróciło się do BNM, bo widziało ich stronę internetową. Bez względu w jakich mediach pracujesz, witryna prezentująca twoje dzieło, jest twoją najlepszą inwestycją.

Aby trafić, musisz dobrze celować. Szczególnie jeśli pracujesz w branży reklamowej. Najważniejszym aspektem pracy nad projektem, zarówno w przypadku projektantów niezależnych, jak i agencji reklamowych o międzynarodowym zasięgu, jest zdobycie klientów. Nie jest to takie proste. I bez znaczenia, czy chcesz zdobyć zlecenie projektu graficznego, czy warte 100 tysięcy złotych zlecenie utworzenia strony internetowej dla jakiejś wielkiej korporacji. Wszystko i tak kręci się wokół udanej, inteligentnej strategii. Złe ustawienie celownika spowoduje, że twój projekt - choćbyś nie wiem jaki miał talent - zostanie odrzucony. Wszystko zależy od ciebie.

Walce o klienta towarzyszy duże ryzyko porażki. Czyjaś wygrana oznacza odrzucenie wielu innych kandydatów. Słabe rozeznanie, kiepskie umiejętności prezentowania, nieprzystępność i brak zrozumienia oczekiwań klienta - wszystko to może przyczynić się do przegrania przetargu. Walka o klienta nie jest błahą sprawą. Po to, by zdobyć kontrakt i pokonać konkurencję, wiele firm i niezależnych projektantów sięga po ciężkie uzbrojenie.

Jeśli jednak przygotujesz się starannie, zdobycie kontraktu nie powinno sprawiać kłopotów. Aby wszystko zakończyło się pomyślnie, należy załatwić parę spraw: przeprowadzić badania - dotyczące zarówno klienta, jak i projektu, który ma być zrealizowany - wykreować atrakcyjne oferty i projekty, udoskonalić swoje umiejętności prezenterskie. Wszystko to trzeba zrobić jak najlepiej.

Jak się wkręcić

Dobre strony internetowe zawierają szczegółowe portfolio, które pozwala klientom zorientować się na co cię stać. Co więcej, mogą oni skontaktować się z tobą w sprawie jakiegoś pomysłu, na który wpadli po obejrzeniu twojej pracy.

Dobre strony internetowe zawierają szczegółowe portfolio, które pozwala klientom zorientować się na co cię stać. Co więcej, mogą oni skontaktować się z tobą w sprawie jakiegoś pomysłu, na który wpadli po obejrzeniu twojej pracy.

Zdobycie kontraktu nawet dla najbardziej doświadczonych nie jest sprawą prostą. Powszechnie wiadomo, że najbardziej liczy się opinia, jaką sobie wyrobisz w środowisku. Nawet w świecie o wysokim stopniu rozwoju technologicznego, który obraca się wokół Internetu i szybkiej globalnej komunikacji, najbardziej skutecznym sposobem na uzyskanie zlecenia jest ustna rekomendacja. Jeśli raz jakaś duża firma powierzy ci zadanie, to możesz być pewien, że przed twoimi kolejnymi projektami drzwi będą stały otworem.

Wykonaj dobrą robotę dla jednego klienta, a wówczas inne, podobne firmy, szukając kogoś do wykonania projektu, same trafią do ciebie. Byłoby doskonale, gdybyś już na samym starcie orientował się, jak funkcjonuje ten mechanizm i mógł pozwolić sobie na wykonanie czegoś ekstra. Potem łatwiej ci będzie wyrobić sobie opinię i przetrzeć szlaki.

Jednak mechanizm ten ma dwie słabe strony. Jeśli nie uda ci się wykorzystać szansy, przez kilka chudych miesięcy będziesz skazany na ciężką pracę i dręczące oczekiwanie na telefon. W tym czasie będziesz musiał mozolnie pracować na swoją opinię. Tej roboty nikt za ciebie nie wykona.

Dla kreatywnych istotną sprawą jest praca sieciowa. Rywalizacja jest często nieznośna, a zleceniodawcy wolą ludzi sprawdzonych. Musisz zatem zrobić tak, żeby grono twoich potencjalnych klientów poznało i polubiło twoją pracę. Najprostszym rozwiązaniem jest obecność w Internecie. Korzystaj z możliwości, jakie dają listy i forum dyskusyjne oraz elektroniczne biuletyny informacyjne. Wszystkie one są często odwiedzane przez twoich potencjalnych klientów. Mogą również przyczynić się do nieformalnej współpracy z środowiskiem kreatywnych, którzy sami z własnej inicjatywy będę wysyłać ci swoje prace.

Promuj się w Sieci

Brand New Media udało się uzyskać nowych klientów dzięki dotychczasowym dokonaniom. Jeśli twoim klientem jest jakaś duża firma, to potem łatwiej zdobędziesz nowe kontrakty.

Brand New Media udało się uzyskać nowych klientów dzięki dotychczasowym dokonaniom. Jeśli twoim klientem jest jakaś duża firma, to potem łatwiej zdobędziesz nowe kontrakty.

Internet stwarza dwie możliwości, które znacznie ułatwiają zdobycie klienta. Po pierwsze, możesz skorzystać z nowej fali list dyskusyjnych, przeznaczonych dla niezależnych projektantów (na przykład www.elance.com), gdzie zarówno kreatywni, jak i klienci przedstawiają swoje usługi i oferty. Po drugie, możesz stworzyć stronę WWW w Internecie, która przykuje uwagę twoich potencjalnych klientów. Nawet jeśli jesteś projektantem graficznym lub na co dzień masz do czynienia z cyfrowym wideo, oszałamiająca strona internetowa uczyni cuda.

- Mogę stwierdzić, że większość naszych projektów przechodzi dzięki rekomendacjom albo ludziom, którzy widzieli naszą stronę internetową - mówi Paul Marrott, dyrektor kreatywny w Brand New Media. - Wielu dyrektorów marketingu ze znaczących firm zajrzało na naszą stronę i dzięki temu udało nam się uzyskać kolejne zlecenia.

Marrott odradza uderzanie do firm, które nie wychodzą z inicjatywą. Oni sami zrezygnowali z podobnych praktyk ponad trzy lata temu. - Będziemy aktywnie szukać klientów, o których sądzimy, że są w porządku. Ale w większości wypadków dostajemy zlecenia, bo nas ktoś polecił. Radzę stworzyć fantastyczną stronę w Internecie - podobnie jak to zrobił Matinee - to ogromny krok do sukcesu.

Początkowo działalność Bluewave była oparta na agresywnych prezentacjach, ale teraz w zdobwaniu nowych zamówień firma może polegać na swojej stronie w Internecie (www.bluewave.co.uk)

Początkowo działalność Bluewave była oparta na agresywnych prezentacjach, ale teraz w zdobwaniu nowych zamówień firma może polegać na swojej stronie w Internecie (www.bluewave.co.uk)

Prawdziwa praca rozpoczyna się dopiero wtedy, gdy zapadła decyzja o uczestnictwie w przetargu. Przetarg zazwyczaj zaczyna się wówczas, gdy potencjalny klient przedstawi ci swoje oczekiwania, dotyczące projektu. Zanim zaczniesz tworzyć, upewnij się, że dobrze zrozumiałeś swoje zadanie. Przeanalizuj je i znajdź jego istotę. Jeśli nie jesteś pewien, o co klientowi chodzi, nie krępuj się zasypać go pytaniami. W ten sposób wykażesz się inicjatywą i zwiększysz prawdopodobieństwo, że twoje pomysły zbiegną się z planami klienta.

Nie ma znaczenia, jaki charakter ma zlecenie, o które zabiegasz. Zasadniczą kwestią podczas opracowywania dobrej strategii jest rzetelny namysł. Jego przedmiotem mogą być dwie różne sprawy. Jeśli rzecz dotyczy nowej marki, na przykład właśnie rusza dot.com - należy zastanowić się nad ustaleniem zawartości, założeń strategicznych oraz ogólnego wizerunku projektu. Jeśli celem ma być odświeżenie już istniejącego design'u, to wymagane jest bardziej akademickie podejście. Należy wówczas przeanalizować bieżące trendy design'u i znaleźć sposób na ich udoskonalenie. Należy się zastanowić nad tożsamością klienta, jego celami i marką.

Abecadło R&D

Burza mózgów w niektórych agencjach reklamowych może trwać nawet

Jak celować, by trafić - kilka uwag

- Zorientuj się, czy w ogóle warto starać się o ten kontrakt. Niektóre koncerny, takie jak Bluewave, po to by oszacować, czy opłaca starać się o danego klienta, korzystają ze specjalnych wzorców. Dowiedz się jak najwięcej o sposobie przeprowadzenia przetargu. Niektóre firmy, na co wskazuje Alex Barnett z Bluewave, z góry wiedzą, do kogo się zwrócą o projekt. Ogłoszenie przetargu służy im jedynie za pretekst do załatwienia innych spraw.

- Po to, żeby zostać dostrzeżonym, pracuj w sieci, ile wlezie. Jeśli dopiero zaczynasz lub jesteś wolnym strzelcem, korzystaj z możliwości, jakie ci daje sieć. Bądź obecny w forum dyskusyjnym, do których lubią zaglądać zarówno kreatywni, jak i twoi potencjalni klienci.

- Stwórz świetną stronę WWW, nawet jeśli jesteś projektantem graficznym. Wiele firm projektowych i projektantów niezależnych lansuje swoje dokonania, przytaczając stworzone przez siebie strony internetowe. I nie tylko: jest to metoda na nieustanną promocję na całym świecie.

- Przedstaw swoją ofertę na stronach związanych z branżą, na przykład www.elance.com

- Po zapoznaniu się z oczekiwaniami klienta nie krępuj się stawiać mu dodatkowych pytań. Najważniejsza rzecz to zrozumienie o co mu chodzi.

- Wytęż umysł, jak tylko potrafisz. Wygeneruj tak wiele pomysłów, jak tylko się da. Ale wybór tylko tych, które mają szansę przebicia, jest nie lada sztuką. Wszystkich pomysłów klientowi nie warto przedstawiać.

- Rozeznaj się co do działalności firmy, z którą chcesz podpisać kontrakt. Poproś o foldery na temat produktu, zbadaj jego poprzedni styl i uchwyć specyfikę marki.

- Zbadaj grupę odbiorców. Jeśli tworzysz 3D wizerunek dla magazynu, to dowiedz się czegoś o czytelnikach i dostosuj wstępne szkice do ich upodobań.

- Spenetruj sytuację na rynku - szczególnie wtedy gdy masz przedstawić nowy projekt. Jeśli projektujesz witrynę WWW, powinieneś zapoznać się z dokonaniami konkurencji. Wówczas upewnisz się, że twoja propozycja będzie się różnić od pozostałych, a na twoim kliencie sprawisz wrażenie, że jesteś dobrze zorientowany w temacie.

- Wybierz kogoś, kto będzie umiał zgrabnie przedstawić całą koncepcję. Z drugiej strony, daj klientowi przycisnąć mniej wygadanych designerów, którzy mają realizować projekt.

- Nie zawracaj sobie głowy żadnymi wersjami demonstracyjnymi. Zrobienie demo strony internetowej lub CD jest stratą czasu i funduszy. Lepiej, żebyś przygotował wizualną stronę projektu w Adobe Photoshop i korzystał z Microsoft PowerPoint.

- Spodziewaj się niespodzianek i przygotuj się na wszystko. Przedstawiciele Brand New Media zawsze na spotkania z klientami zabierają ze sobą dwa laptopy. Lepiej dmuchać na zimne.

- Wsłuchuj się w klienta. Jeśli wydaje ci się, że jest znudzony, zmień tempo prezentacji.

- Nie bądź zbyt wielkim formalistą. Większość przetargów wygrano dzięki zażyłości, jaka się wytworzyła między klientem a projektantem.

- Jeśli przegrasz, nie załamuj się. Skontaktuj się z twoim niedoszłym klientem i dowiedz się, dlaczego ci się nie powiodło. Popracuj nad sobą.

tydzień. W tym czasie można prowadzić rozeznanie. Ono właśnie zadecyduje o twoim ewentualnym sukcesie. Agencja Brand New Media przygotowując się do projektu strony kremu sałatkowego Heinza przeprowadziła obszerne badania, zaglądając na strony konkurentów. Wszystko po to, by upewnić się, że jej koncepcja nie powieli niczego, co już istnieje na rynku. - Nasi ludzie obejrzeli stronę internetową każdego sosu oraz kremu - mówi Marrott - dzięki temu uzyskaliśmy przekrój tego, co już istnieje. Korzystaliśmy również z danych uzyskanych na podstawie badań rynku.

Czasami selekcjonujemy pomysły za pomocą grup próbnych.##

Właściwy namysł to nie tylko wygenerowanie setki pomysłów, lecz także wybór najlepszych spośród nich i pozbycie się odpadów: jakość ma przeważać nad ilością.

W celu rozwinięcia najlepszych pomysłów, w Brand New Media używa się tablicy, na której zestawia się ze sobą hasła i ilustracje. Ważne jest również przyjrzenie się klientowi. Większość firm ma własną stronę internetową i warto przeanalizować oraz wczuć się w ewokowane przez nią wartości i cele. Jednak szkoda energii na zwyczajne powielanie już istniejącego wizerunku.

Jedną z największych przeszkód dla agencji reklamowych są koszty przygotowania prezentacji, które trzeba wydać na stworzenie wersji demonstracyjnych stron internetowych lub zajawek dla projektów wideo. Podobnie uważa Alex Barnett, główny dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w firmie Bluewave, zajmującej się projektowaniem stron internetowych. Według niego, większość przetargów - szczególnie tych, na których wymagane są makiety stron internetowych - to strata czasu i pieniędzy.

- Są firmy, które poświęcają ogromne środki na walkę o zdobycie klienta i przegrywają. To bardzo drogo kosztuje - mówi Barnett. - Najlepsza rada, by po prostu tego nie robić. Często lepiej odmówić klientowi, jeśli ten się tego domaga, niż niepotrzebnie tracić fundusze.

Z tą opinią zgadza się Marrott: - Nigdy nie zrobiliśmy wersji demonstracyjnej strony WWW. To strata czasu, bo w ten sposób masz prawie gotową pracę. Zamiast tego stosujemy kombinację prezentacji Microsoft PowerPoint. Jednak czasami to nie wystarcza. Po to, żeby wprowadzić element wizualny, możemy przygotować makietę projektu w Adobe Photoshopie.

Uzbrojony w pomysły i prezentacje, podczas spotkania z klientem zetkniesz się z chwilą prawdy. Można powiedzieć, że jest to najbardziej zniechęcający etap całego procesu.

Wtedy bowiem zaczyna się prawdziwa sztuka walki o klienta. Rzetelnie przygotowany projekt i głębia prezentacji zwykle nie wystarczają do tego, by osiągnąć sukces. - Musisz mieć w swoim zespole osobowości. Musisz promieniować osobowością i wiedzą, szybko wyłapywać pointę i wykazać się umiejętnością rozwiązywania problemów. Wszystko po to, by wygrać pojedynek - mówi Barnett.

Trzeba umieć się mylić

Barnett i Marrott pamiętają mnóstwo sytuacji związanych ze zdobywaniem klienta, zarówno takich, które budzą grozę, jak i takich, które zakończyły się sukcesem i stały się legendę. Historie te mogą służyć za przykład sztuki zdobywania klienta.

- Kiedyś sami znaleźliśmy się na celowniku - mówi Marrott - facet, który w nas celował, przygotował prezentację w oparciu o PowerPoint na komputerze nie wyposażonym w głośniki. Wówczas nie zdawał sobie sprawy, że podczas zmiany slajdów używa ścieżki dźwiękowej z wyścigu Formuły 1. Niestety, komputer, który służył mu do prezentacji, w odróżnieniu od jego sprzętu, miał zainstalowane głośniki. W głowie się nie mieści, jak bardzo hałas bolidów rozpraszał naszą uwagę za każdym razem, gdy zmieniał się slajd.


Zobacz również