Światowe życie polskiej piany

Niewielka wrocławska Selena konsekwentnie podbija Azję, Amerykę i Europę. Na końcu świata buduje fabryki, a po sąsiedzku wykupuje bankrutów.

Niewielka wrocławska Selena konsekwentnie podbija Azję, Amerykę i Europę. Na końcu świata buduje fabryki, a po sąsiedzku wykupuje bankrutów.

Piany budowlane o nazwie Tytan sprzedawane są z powodzeniem w 40 krajach świata. Ich producent, grupa Selena, to polska firma, specjalizująca się w branży chemii budowlanej. Od 1999 r. rozpoczęła rozwijać działalność na skalę międzynarodową i w tej chwili posiada już 12 zagranicznych spółek.

W Polsce rynek pian budowlanych, silikonów i akryli to, zdaniem Bogdana Panhirsza, prezesa Polskich Składów Budowlanych, ok. 800 mln zł rocznie. Selena zdobyła ok. 25-30% udziałów w tym rynku. Kiedy firma zaczyna myśleć o ekspansji zagranicznej? "Przyjęliśmy tę strategię, gdy zorientowaliśmy się, że osiągnęliśmy granice naszego rozwoju na polskim rynku, że wiele więcej tu zyskać nie możemy, a nasz potencjał rozwojowy jest większy. Mieliśmy do wyboru: albo sprzedać firmę, albo wyjść za granicę. Wybraliśmy rozwój międzynarodowy" - wspomina dyrektor zarządzający Seleny Co. Krzysztof Domarecki.

Poziom konkurencyjności w Unii Europejskiej jest bardzo wysoki. Rynek jest dojrzały, ukształtowany, uporządkowany. Selena ma z ekspansją na Zachód podobne trudności jak dziesiątki innych polskich firm. Jest dopiero w drodze, i to na dość wczesnym etapie. I mimo że jej produkty spełniają wszelkie unijne i światowe normy, posiadają międzynarodowe certyfikaty, ma duże problemy z wejściem na rynki unijne, które okazało się bardzo kosztowne i bardzo powolne.

Upadłą firmę kupię

Krzysztof Domarecki, dyrektor zarządzający Seleny Co.

Krzysztof Domarecki, dyrektor zarządzający Seleny Co.

Jedną z możliwych dróg rozwoju na rynkach UE jest przejmowanie tamtejszych upadłych przedsiębiorstw. W samych Niemczech rocznie bankrutuje 50-60 tys. spółek, co stanowi doskonałą okazję dla polskich przedsiębiorstw, które chcą dokonywać przejęć. Bardzo często gra toczy się o niedużą markę i nieduży rynek, ale wystarczające jak na skalę polskich przedsiębiorstw, które raczej nie są w stanie przejąć zachodniego przedsiębiorstwa o obrotach rzędu np. 1 mld euro. Po przejęciu takiego przedsiębiorstwa polska firma może je zrestrukturyzować, przenieść produkcję do kraju, obniżyć koszty wytwarzania i wejść na zachodni rynek.

"Polskim firmom bardzo trudno jest zaczynać od zera na rynkach Europy Zachodniej, gdzie karty od dawna są już rozdane, rządzi kilku kluczowych graczy i nie ma miejsca dla nowych przedsiębiorstw. Łatwiejszą drogą jest kupienie jakiejś zachodniej firmy" - uważa Piotr Jabłoński, dyrektor Bankowości Korporacyjnej w Raiffeisen Bank, który współpracuje z Seleną.

Wrocławska spółka jest w trakcie pierwszego takiego eksperymentu. W lipcu br. kupiła niemieckiego producenta pian poliuretanowych - firmę Dr. Schenk z Hagi, która na swoje 80. urodziny splajtowała. Przejęła bankruta razem z ludźmi, maszynami, klientami i przede wszystkim marką. "Nie jest to wielka marka na rynku niemieckim, ale ma tradycje i da się ją zrewitalizować. Razem z szefem Seleny Deutschland Jackiem Dąbrowskim uruchamiamy tę firmę od nowa, chcemy utrzymać dotychczasowych klientów - będzie to firma niemiecka z polskim kapitałem" - zapowiada Krzysztof Domarecki. Niemiecka spółka-córka Seleny dotychczas sprzedawała produkty pod polską marką Tytan. "Mimo świetnej jakości przeszkadzała nam etykietka firmy ze Wschodu" - podkreśla Krzysztof Domarecki. Koszty takiego przejęcia są duże, zwrot z inwestycji obliczany jest na 6-7 lat. Cel, czyli zdobycie 8-10% udziałów w rynku, będzie sporo kosztować. Jest to więc przedsięwzięcie dla firmy dysponującej kapitałem i zarabiającej gdzie indziej.

Byle dalej od Europy

Piotr Jabłoński, dyrektor Bankowości Korporacyjnej w Raiffeisen Bank Polska

Piotr Jabłoński, dyrektor Bankowości Korporacyjnej w Raiffeisen Bank Polska

Zdecydowanie łatwiej zarabia się na rynkach pozaeuropejskich. Wiele polskich przedsiębiorstw dysponuje technologiami, kadrą menedżerską i inżynierską na miarę światowej czołówki. Polskie wyroby są zbliżone do najwyższej klasy wyrobów zachodnich, a jednocześnie są tańsze i lepsze jakościowo od wyrobów w państwach spoza UE i USA. Selena ma problemy w Europie Zachodniej tylko dlatego, że jest z Polski. W innych krajach eksponuje swoją polskość i spotyka się z bardzo dobrym przyjęciem.

Kraje rozwijajce się stanowią bardzo duży rynek wzrostowy, są to kraje o stosunkowo zdrowych, dynamicznie rosnących gospodarkach, choć o podwyższonym ryzyku inwestycyjnym. Rynki te potrzebują produktów wysokiej jakości i zaawansowanych technologii, ale nie są w stanie same ich wytworzyć. Jest to ogromna szansa dla polskich przedsiębiorstw tradycyjnych branż. Wykorzystuje to Selena. Chcąc wejść na rynek Ameryki Południowej, przez 2 lata próbowała sprzedawać tam swoje wyroby, jednak bariery importowe okazały się zbyt wysokie. Kusił jednak potencjał tego rynku - szeroki strumień inwestycji płynących z największych gospodarek świata. Selena, aby działać skutecznie, uruchomiła polsko-brazylijską spółkę joint-venture Selena Sud Americana i niedużą fabrykę w Brazylii. Technologia produkcji tej firmy jest transferowana z Polski. Pracują tam w większości Brazylijczycy, ale nadzorują Polacy.

Selena prowadzi ekspansję także na rynki bliższe geograficznie. Rosyjska filia firmy działa od 4 lat, zajmuje się sprzedażą produktów na terenie Federacji Rosyjskiej. Najbliższe plany Seleny to umocnienie się na rynkach naszych najbliższych sąsiadów z Europy Środkowej, czyli krajów byłego RWPG.

Jeden z głównych konkurentów Seleny na polskim rynku, Den Braven, to holenderski koncern z 30-letnią tradycją. "Centrala powierzyła oddziałowi polskiemu zdobywanie rynków Europy Środkowej i Wschodniej, są to rynki trudne, bardzo wrażliwe na cenę, ale jest tam jeszcze miejsce do zajęcia i staramy się, często poprzez miejscowe firmy, to miejsce zająć. Na razie nie ma tam jeszcze tak silnej presji konkurencyjnej jak w Europie Zachodniej" - uważa Joanna Weicher-Taczkowska, kierownik działu obsługi klienta i marketingu w Den Braven East.


Zobacz również